當(dāng)前，光瓶酒市場競爭與盒裝酒一樣日趨激烈。隨著光瓶酒主流消費人群的年輕化，價格帶上移，操作空間增大，讓更多的廠家注意到了這塊“肥肉”。同時，光瓶酒的準(zhǔn)入門檻不高，也讓更多酒廠看到了機會。然而，縱觀近十年光瓶酒市場，低價位段品牌的份額不斷萎縮，高價位段的品牌如汾酒玻汾、五糧液尖莊、郎酒、西鳳份額占比越來越大，中小酒企光瓶酒如何破局，成為行業(yè)關(guān)注話題。

　　光瓶酒市場操作可參考快消品渠道操作經(jīng)驗、打造強執(zhí)行力團隊、結(jié)合經(jīng)銷商資源、給予市場必要支持。關(guān)于市場支持，個人總結(jié)了如下八點；

　　一、品牌宣傳支持

　　新產(chǎn)品上市品牌宣傳不可或缺，實力雄厚的企業(yè)可選擇電視、戶外、高炮等受眾較廣的媒體投放廣告，一般企業(yè)可選擇公交、道牌、報紙、新媒體等定向投放，形成區(qū)域影響力、知名度。

　　二、渠道政策支持

　　渠道常規(guī)搭贈目前多數(shù)光瓶酒廠家都在使用，有送本品的、也有送米、油、自行車的，五花八門、各式各樣。無論所贈何物都是在幫助業(yè)務(wù)員現(xiàn)金下貨或者壓貨，廠家的搭贈可以根據(jù)經(jīng)銷商情況而定，這塊應(yīng)多采納經(jīng)銷商意見，應(yīng)地制宜。

　　三、陳列費用支持

　　做銷售都知道“只要往上擺，就會有人買”，尤其是光瓶酒，因其獨特產(chǎn)品消費屬性，煙酒店往往都擠在一塊擺放，餐飲店更是頭破血流擠貨架 。讓自己的產(chǎn)品輕松被消費者發(fā)現(xiàn)、吸引消費者眼球尤為重要，要讓消費者看得見、摸得著。同時，適當(dāng)?shù)年惲匈M用是光瓶酒市場運作中必要的投入。

　　四、消費品鑒支持

　　酒香也怕巷子深，讓消費者品嘗到我們的酒才是硬道理。每家酒廠都會說自己的產(chǎn)品品質(zhì)好，但如何讓消費者說好，愿意購買，才是不可避免的環(huán)節(jié)。要知道，多數(shù)客戶是不愿意嘗試的，畢竟嘗試是有成本的。這時，降低消費者嘗試成本、實現(xiàn)0到1的破壁是首要動作。可以通過餐飲駐店或掃街免品，也可根據(jù)情況在特定區(qū)域、門店開展嘗鮮價，通過大幅降低嘗試成本，吸引更多的消費者嘗到產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品。

　　五、專業(yè)培訓(xùn)支持

　　經(jīng)銷商及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員受各方面條件限制，知識沉淀往往不是很高，廠家的培訓(xùn)非常重要。主要培訓(xùn):廠家品牌知識、產(chǎn)品政策、溝通技巧、操作規(guī)范等。讓每個業(yè)務(wù)員都認(rèn)可、共識品牌，熟悉政策，輔導(dǎo)在實踐中不斷提升技能。

　　六、策略策劃支持

　　市場是千變?nèi)f化的，每個區(qū)域、每個階段都會有不同的問題出現(xiàn)，快速解決問題是廠家和經(jīng)銷商都要面對的難題，經(jīng)銷商及廠家業(yè)務(wù)員往往首先從自身立場、角度考慮，難以及時解決市場問題。企業(yè)市場部這個角色尤為重要，所有的白酒廠家都知道光瓶酒要學(xué)快銷打法，但沒有幾個真正注意到所有快消品公司都是市場部前置的，區(qū)域都會設(shè)置企劃或市場專員，及時有效的結(jié)合公司整體布局、調(diào)配資源形成合適的方案政策，快速解決區(qū)域問題，提升品牌影響力及區(qū)域銷售，白酒企業(yè)也需要有真正市場上的市場部。

　　七、渠道共建支持

　　萬事開頭難，新產(chǎn)品進入市場首要解決的就是渠道建設(shè)問題，經(jīng)銷商有現(xiàn)成渠道、人員還好，如果沒有，那就要重新開發(fā)。有遠(yuǎn)見的白酒廠一定會組織人員協(xié)助經(jīng)銷商開展渠道建設(shè)，同時也是監(jiān)督、輔導(dǎo)作用，正常光瓶酒餐飲縣級市場首輪鋪貨應(yīng)當(dāng)在15日內(nèi)完成，市級市場不要超過30日，避免實踐過長做成了夾生飯，廠家的指導(dǎo)、協(xié)助快速市場布建無疑給經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。

　　八、回廠旅游支持

　　隨著交通的發(fā)達(dá)、運輸?shù)谋憷�，市面上銷售的酒水品牌越來越多，多數(shù)廠家是不會花巨資投入廣告?zhèn)鞑サ�，新品上市如果沒有較強品牌背書怎么辦？回廠游在特定時期是可以起到關(guān)鍵作用的，煙酒店老板、飯店老板、部分忠誠客戶本身就是傳播者，充分利用回廠游，提升這些人對酒廠的認(rèn)知、對產(chǎn)品的忠誠，他們自然會成為品牌的傳播達(dá)人，自發(fā)的在圈層宣傳品牌及產(chǎn)品。

　　綜上，光瓶酒廠家真能踏實做好上述基本功，切實給予市場/經(jīng)銷商應(yīng)有的支持，產(chǎn)品定能占據(jù)一席之地，努力成為下一個光瓶酒黑馬。（文章來源：大家酒評）

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